En direct
Best of
Best Of
En direct
© Reuters
Les Chinois feront tout pour vous mettre dans une situation d’étranger demandeur vis-à-vis de la Chine.
Blablabla
Rois de la négociation : ces techniques qui permettent aux Chinois d'être les meilleurs
Publié le 30 septembre 2012
Bruno Marion étudie les grandes étapes de la négociation avec les Chinois et délivre quelques conseils pour s'y préparer. Extraits de "Réussir avec les asiatiques (2/2).
Bruno Marion est un spécialiste de l'Asie et des grandes évolutions internationales. Il est notamment l'auteur du livre Asie, business et bonnes manières.
Suivre
Vous devez être abonné pour suivre un auteur.
Abonnez-vous
«Vos abonnements garantissent notre indépendance»
Bruno Marion
Suivre
Vous devez être abonné pour suivre un auteur.
Abonnez-vous
«Vos abonnements garantissent notre indépendance»
Bruno Marion est un spécialiste de l'Asie et des grandes évolutions internationales. Il est notamment l'auteur du livre Asie, business et bonnes manières.
Voir la bio
Ajouter au classeur
Vous devez être abonné pour ajouter un article à votre classeur.
Abonnez-vous
«Vos abonnements garantissent notre indépendance»
Lecture Zen
Vous devez être abonné pour voir un article en lecture zen.
Abonnez-vous
«Vos abonnements garantissent notre indépendance»
Bruno Marion étudie les grandes étapes de la négociation avec les Chinois et délivre quelques conseils pour s'y préparer. Extraits de "Réussir avec les asiatiques (2/2).

Il s’agit dans ce chapitre de caricaturer certaines des techniques utilisées par les Chinois et non d’être juste et précis. Qui peut le plus peut le moins! C’est pourquoi le but est ici que vous soyez capable de reconnaître ces techniques, que vous sachiez y répondre et vous adapter. Nous verrons dans le paragraphe suivant comment se préparer efficacement à la négociation.

Gagner à l’usure

Le but est clairement de vous faire craquer. Les Chinois auront tendance à abandonner la partie uniquement lorsqu’ils auront l’impression de vous avoir tout pris. Toutes les techniques de déstabilisation pourront être utilisées contre vous. Toutes les formes de pression psychologiques également.

Cela peut aller de la panne de climatiseur opportune (ou de chauffage selon la saison) dans la salle de réunion au changement soudain de comportement chez vos interlocuteurs. Ils pourront également tenter de diviser votre camp.

En bref, vous devez être préparé à subir toutes les tentatives de harcèlement imaginables (heureusement ça n’est pas toujours le cas!). Le seul moyen de sortir de ces techniques d’usure est de ne plus apparaître aux yeux des Chinois comme des barbares mais comme des gens civilisés.

C’est-à-dire développer l’aspect relationnel et réseau.

Faire payer son tribut à l’étranger

Les Chinois feront tout pour vous mettre dans une situation d’étranger demandeur vis-à-vis de la Chine. Leur but sera d’obtenir le tribut le plus important possible. Le tribut d’aujourd’hui sera par exemple le transfert de technologie que vous devrait faire, ou encore le montant en cash qu’il faudra apporter à la joint-venture. On pourra aussi vous expliquer qu’il est tout à fait normal que vous perdiez de l’argent si vous voulez pénétrer le marché chinois, forcément prometteur et presque miraculeux…

Accuser

Ne soyez pas surpris, alors que vous tentez de mener à bien votre mission de négociation en Chine, que les Chinois vous reprochent… les traités inégaux de Nankin, tel ou tel massacre ou encore la destruction du Palais d’été par les troupes françaises et britanniques!

Jouer aux chaises musicales

Vos interlocuteurs changent, apparaissent, disparaissent? Vous êtes presque d’accord avec l’un deux, et il faut soudainement tout recommencer avec une nouvelle personne? C’est peut-être dû à leur emploi du temps, mais c’est plus vraisemblablement une manœuvre pour vous déstabiliser!

Notez bien ce que chacun d’eux vous dit et n’hésitez pas à le rappeler même en leur absence.

Utiliser le temps

C’est un des grands classiques utilisés par les Chinois dans les négociations.

Au dernier jour de votre visite, voire dans les dernières heures, ils vont tenter de vous faire admettre une dernière concession, a priori inacceptable. Ils peuvent même tenter de tout renégocier à leur avantage! Dans ce cas, une seule solution : garder son calme, rester ferme et leur indiquer que vous ne pouvez pas accepter. Vous pouvez même bluffer à votre tour et leur proposer de revenir négocier plus tard, même si vous n’en avez pas l’intention.

____________________________________________

Extrait de "Réussir avec les Asiatiques", Eyrolles (septembre 2012)

 

Les commentaires de cet article sont à lire ci-après
Articles populaires
Période :
24 heures
7 jours
01.
Soirée arrosée en boîte : Christophe Castaner filmé en train d'embrasser une inconnue
02.
La France va devenir la première puissance mondiale en moins de 5 ans
03.
Jean Arcelin : “Une large majorité des 700 000 personnes en Ehpad mangera, pour le reste de sa vie, des repas à 1€”
04.
Grand Débat, la suite : petite géographie des intellectuels français que reçoit Emmanuel Macron ce lundi (ainsi que de ceux qu’il ne reçoit pas)
05.
Emmanuel Macron, pourquoi n’allez-vous pas en boîte comme Christophe Castaner plutôt que de faire du ski ?
06.
Acte XVIII des Gilets jaunes : retour prévu de la violence, réponse difficile à prévoir du gouvernement
07.
Recep Tayyip Erdogan critiqué pour avoir diffusé des images de l'attentat de Christchurch
01.
Jean Arcelin : “Une large majorité des 700 000 personnes en Ehpad mangera, pour le reste de sa vie, des repas à 1€”
02.
Soirée arrosée en boîte : Christophe Castaner filmé en train d'embrasser une inconnue
03.
Et Marine Le Pen éclata de rire…
04.
Philippe de Villiers : « Mon livre n’est pas complotiste, c’est la construction européenne qui est ontologiquement conspirationniste »
05.
Le voile est-il vraiment un accoutrement souhaitable pour vendre des petites culottes ?
06.
Grand Débat, la suite : petite géographie des intellectuels français que reçoit Emmanuel Macron ce lundi (ainsi que de ceux qu’il ne reçoit pas)
01.
Philippe de Villiers : « Mon livre n’est pas complotiste, c’est la construction européenne qui est ontologiquement conspirationniste »
02.
Grand Débat, la suite : petite géographie des intellectuels français que reçoit Emmanuel Macron ce lundi (ainsi que de ceux qu’il ne reçoit pas)
03.
Grève mondiale des élèves pour le climat : 5 éléments pour déterminer s’il faut s’en réjouir ou... s’en inquiéter sérieusement
04.
Quand Nathalie Loiseau teste les nouveaux "éléments de langage" du progressisme face à Marine Le Pen sans grand succès
05.
Christchurch : de la théorie du Grand Remplacement à ses travaux pratiques
06.
Grand Débat : l’étrange victoire d’Emmanuel Macron
Commentaires (4)
Ecrire un commentaire
Vous devez être abonné pour rédiger un commentaire.
Abonnez-vous
«Vos abonnements garantissent notre indépendance»
Nos articles sont ouverts aux commentaires sur une période de 7 jours.
Face à certains abus et dérives, nous vous rappelons que cet espace a vocation à partager vos avis sur nos contenus et à débattre mais en aucun cas à proférer des propos calomnieux, violents ou injurieux. Nous vous rappelons également que nous modérons ces commentaires et que nous pouvons être amenés à bloquer les comptes qui contreviendraient de façon récurrente à nos conditions d'utilisation.
zelectron
- 01/10/2012 - 19:19
Quel dommage que l'auteur ne réponde pas à mon commentaire
le meilleur contrat pour un chinois consiste une fois que tout est signé à uriner dessus ...
vangog
- 01/10/2012 - 02:13
Facile; pour bien négocier, il faut avoir la nyak...
et déjà, c'est un mot Chinois dont les français ne perçoivent pas le sens (ni le dictionnaire, par ailleurs...)
MONEO98
- 30/09/2012 - 17:13
chinois?
j'ai cru lire une description de réfèrencement
dans la Grande Distribution Française-:)