Lost in translation : enquête exclusive sur la tragique faiblesse stratégique des entreprises françaises à l'export

Il s’agit d’un des maux structurels français méconnus du grand public mais bien réels : les entreprises françaises ne sont pas taillées pour exporter le made in France. Cela expliquerait les 70 milliards de déficit commercial que la France connait à comparer avec l’excédent de 150 milliards de nos voisins allemands.

Parmi les 90 000 entreprises françaises recensées par les Douanes comme exportatrices, 70 000 ont été interrogées et 800 d’entre elles ont répondu à l’enquête commandée par ETHIC et confiée au Groupe SALVEO.

Le sondage fait clairement ressortir que les exportateurs français n’ont pas de stratégie de développement à l'international ambitieuse ou même définie: les zones proches géographiquement sont privilégiées aux marchés à forte croissance. 67% des entreprises se contentent de saisir des opportunités en participant à des salons et plus de la moitié des exportateurs (56%) avouent répondre aux contacts "entrants" et demandes spontanées. Près de 50% des entreprises choisissent de mettre en place un distributeur pour pénétrer un marché. L’option d’une structure sur place, même légère, ne concerne que 18% des entreprises interrogées.

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64% des entreprises recourent encore à leurs propres moyens pour prospecter et 36% effectuent leur prospection depuis la France. Les VIE (Volontariat International Entreprises) sont largement sous-utilisés (15% des réponses). Et pourtant, une entreprise sur deux reconnait éprouver les plus grandes difficultés à rechercher – et trouver – de bons partenaires. La majorité des PME/PMI ne savent pas par où commencer ni sur qui s’appuyer entre les différents dispositifs d’appuis publics en matière de premier niveau d’accès à l’information et premiers contacts et les solutions complémentaires du secteur privé en matière de prospection et développement commercial souvent spécialisée par pays : les OSCI - Opérateurs Spécialisés du Commerce International.

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Près de 40% des entreprises rencontrent des problèmes de collectes d’information sur les marchés : informations d’ordre juridique, fiscal et réglementaire principalement. La barrière de la langue, de la culture locale du pays visé et surtout le suivi des contacts sur place, l’opacité des marchés et les contraintes logistiques sont autant d’écueils et problématiques auxquels les chefs d’entreprises sont confrontés.

En termes de financement, le chiffre impressionne : 91% des PME engagent leurs fonds propres pour aller à l’export. Seules 34% mettent en place une Assurance Prospection Coface et 10% utilisent le soutien d’Oséo.

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Des pistes de réflexion très concrètes ont été proposées à la ministre du Commerce extérieur Nicole Bricq par ETHIC et SALVEO. Ces perspectives sont le fruit d’une longue expérience en matière d’appui à l’international, de pragmatisme et de bon sens. Le plan d’action repose sur 3 fondamentaux : créer une véritable culture export, favoriser le soutien des exportateurs par des relais stratégiques et surtout opérationnels sur le terrain, depuis les pays et enfin redéfinir la politique publique de financement. Fonctionner par filières stratégiques pour identifier les opportunités de marchés grâce à des groupes de travail composés de chefs d’entreprises, d’exportateurs et d’experts de l’accompagnement qui réalisent du chiffre d’affaires dans les pays, voilà une idée concrète, simple, facile à mettre en place qui attend d’être testée.

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À l’heure où l’Equipe de France de l’Export instaurée en 2010 est à bout de souffle, où le millefeuille des échelons locaux, régionaux et nationaux embrume le paysage public d’aide à l’international, où le discours et les moyens associés sont souvent confus, il est temps Madame la Ministre de passer aux choses sérieuses et de donner leur chances à ceux qui "font" l’export au quotidien.

RAPPORT DE L’ENQUÊTE SUR LE NIVEAU DES ENTREPRISES FRANÇAISES A L'INTERNATIONAL

Le rapport de l’enquête a été présenté le 13 septembre dernier à la ministre du Commerce extérieur Nicole Bricq par ETHIC et Johann Sponar, le directeur général du groupe SALVEO. L’enquête a été réalisée en ligne, entre mars et avril 2012, en réponse à une série de 10 questions à choix multiples, destinée d’une part à dresser un état objectif sur la présence actuelle des entreprises françaises à l’international et d’autre part sur leurs projets de développement à venir.

Le rapport présente une cartographie sectorielle des entreprises interrogées qui reflète le tissu économique français avec une bonne représentation de tous les secteurs d’activité : industrie, aéronautique, construction, énergie, environnement, NTIC, médical, agroalimentaire, bien de consommation, textile…