Sabrina Rahilou – Spreadshirt : "Nos clients français ne sont pas les mêmes que les clients allemands ou américains"

Atlantico Business : Vous êtes présent en France depuis 8 ans, le marché français est-il différent de vos grands marchés comme l’Allemagne ou les États-Unis ? 

Sabrina Rahilou : En effet, les clients français ne sont pas les mêmes que les clients allemands ou même américains. Par exemple, nos clients français utilisent énormément notre outil de personnalisation alors que les américains vont plutôt sur notre site pour trouver des idées et acheter des modèles préconçus. Les Français aiment l’idée de personnaliser un vêtement pour afficher une opinion, porter un message, partager une passion. Ils passent beaucoup de temps sur cet outil de personnalisation. En cela, ils se rapprochent un peu du marché allemand. 

Le contexte économique est différent de celui de l’Allemagne, votre marché d’origine. Est-ce qu’en s’installant sur le marché français, il y a une prise en compte de cela ?

On sait effectivement qu’en France, le consommateur va faire attention à ses dépenses. On a donc adapté nos campagnes marketing. Le contexte morose a accentué une tendance : c’est que les Français font leurs achats un peu à la dernière minute. Par exemple sur Noël, ils s’y prennent bien plus rapidement que les Allemands. En France on essaie donc d’ « éduquer » le consommateur à s’y prendre plus tôt pour faire en sorte qu’à deux jours de Noël, nos centres de production ne soient pas saturés. Par exemple, on vient d’envoyer à nos clients une newsletter promotionnelle, on essaie de s’adapter en faisant ce type de petite relance pour étaler la production.

Quelles sont les éléments, les points de comparaison, que vous avez étudié avant de vous implanter en France ?

Quand on a pénétré le marché français, nous n’avons pas voulu dupliquer ce que l’on a fait en Allemagne. Nous avons vraiment étudié les spécificités du marché français. Nous avons beaucoup étudié le fonctionnement des start-up françaises car elles ne fonctionnent pas pareil que les start-up allemandes. Là-bas, on démarre assez rapidement avec des levées de fonds. En France on y va plus doucement. On a également étudié les habitudes de consommation des internautes français. Nos clients français achètent plus à l’heure du déjeuner et ensuite à partir de 19h. Par comparaison, les Allemands vont plutôt sur le site en fin de matinée et en fin d’après-midi. 

Au niveau mondial, votre répartition BtoB - BtoC est assez équilibrée. En France, c’est plutôt 70% - 30%, pourquoi ? 

On a effectivement plus de succès en France sur le marché des entreprises. Cela s’explique simplement par le fait que, jusqu’à maintenant on a travaillé beaucoup en marque blanche. Quand on va sur les vêtements à personnaliser de Photobox ou de chez 3 Suisses, c’est Spreadshirt. Les volumes sont donc là, mais on souffre d’un manque de notoriété. On travail donc sur plusieurs axes pour corrigera cela. Tout d’abord des campagnes importantes dans la presse et on compte également sur le développement de notre gamme de tissus Spreadshirt. On a déjà lancé des vêtements manches courtes qui marchent bien et offrent un bon rapport qualité-prix. On souhaite étendre cette gamme.

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