Rois de la négociation : ces techniques qui permettent aux Chinois d'être les meilleurs

Il s’agit dans ce chapitre de caricaturer certaines des techniques utilisées par les Chinois et non d’être juste et précis. Qui peut le plus peut le moins! C’est pourquoi le but est ici que vous soyez capable de reconnaître ces techniques, que vous sachiez y répondre et vous adapter. Nous verrons dans le paragraphe suivant comment se préparer efficacement à la négociation.

Gagner à l’usure

Le but est clairement de vous faire craquer. Les Chinois auront tendance à abandonner la partie uniquement lorsqu’ils auront l’impression de vous avoir tout pris. Toutes les techniques de déstabilisation pourront être utilisées contre vous. Toutes les formes de pression psychologiques également.

Cela peut aller de la panne de climatiseur opportune (ou de chauffage selon la saison) dans la salle de réunion au changement soudain de comportement chez vos interlocuteurs. Ils pourront également tenter de diviser votre camp.

En bref, vous devez être préparé à subir toutes les tentatives de harcèlement imaginables (heureusement ça n’est pas toujours le cas!). Le seul moyen de sortir de ces techniques d’usure est de ne plus apparaître aux yeux des Chinois comme des barbares mais comme des gens civilisés.

C’est-à-dire développer l’aspect relationnel et réseau.

Faire payer son tribut à l’étranger

Les Chinois feront tout pour vous mettre dans une situation d’étranger demandeur vis-à-vis de la Chine. Leur but sera d’obtenir le tribut le plus important possible. Le tribut d’aujourd’hui sera par exemple le transfert de technologie que vous devrait faire, ou encore le montant en cash qu’il faudra apporter à la joint-venture. On pourra aussi vous expliquer qu’il est tout à fait normal que vous perdiez de l’argent si vous voulez pénétrer le marché chinois, forcément prometteur et presque miraculeux…

Accuser

Ne soyez pas surpris, alors que vous tentez de mener à bien votre mission de négociation en Chine, que les Chinois vous reprochent… les traités inégaux de Nankin, tel ou tel massacre ou encore la destruction du Palais d’été par les troupes françaises et britanniques!

Jouer aux chaises musicales

Vos interlocuteurs changent, apparaissent, disparaissent? Vous êtes presque d’accord avec l’un deux, et il faut soudainement tout recommencer avec une nouvelle personne? C’est peut-être dû à leur emploi du temps, mais c’est plus vraisemblablement une manœuvre pour vous déstabiliser!

Notez bien ce que chacun d’eux vous dit et n’hésitez pas à le rappeler même en leur absence.

Utiliser le temps

C’est un des grands classiques utilisés par les Chinois dans les négociations.

Au dernier jour de votre visite, voire dans les dernières heures, ils vont tenter de vous faire admettre une dernière concession, a priori inacceptable. Ils peuvent même tenter de tout renégocier à leur avantage! Dans ce cas, une seule solution : garder son calme, rester ferme et leur indiquer que vous ne pouvez pas accepter. Vous pouvez même bluffer à votre tour et leur proposer de revenir négocier plus tard, même si vous n’en avez pas l’intention.

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Extrait de "Réussir avec les Asiatiques", Eyrolles (septembre 2012)