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5 conseils pour faire du business en Australie
©Reuters

Au pays des kangourous

5 conseils pour faire du business en Australie

Avec ses 23 millions d'habitants et ses paysages de rêve, l'Australie attire de nombreux Français en quête d'aventures loin de la métropole. Mais attention, les Australiens ont une culture et un mode de vie différent du notre. Cela en fait donc des partenaires d'affaires pas comme les autres. Voici 5 conseils pour faire du business au pays des kangourous.

Laurent Goulvestre

Laurent Goulvestre

 

Ancien Directeur export dans de grands groupes industriels, Laurent Goulvestre est aujourd’hui facilitateur interculturel et Directeur Grands Comptes Chez Publicis. Il a formé des milliers de personnes dans le monde sur les comportements clefs pour mieux travailler entre les cultures. Il est l’auteur de nombreux ouvrages dont les deux derniers qui sont « Les clefs du savoir être interculturel» et « Bien communiquer avec vos interlocuteurs Indiens » aux éditions AFNOR.

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Arriver avec un état d’esprit ouvert

Les Australiens sont à la fois pragmatiques et décontractés. Leurs relations professionnelles sont différentes de celles des Français dans la mesure où il y a là-bas environ trois habitants au kilomètre carré. Le pays n’a pas non plus connus les guerres comme en Europe, leurs partenaires commerciaux ne sont donc pas perçus avec hostilité. Le partage est pour eux au cœur même de la richesse. Inutile d’avancer "masqué" au cours des négociations, mieux vaut jouer cartes sur tables et délivrer dès le début toutes les informations dont vous disposez. Divulguer par la suite des choses que vous aviez en votre possession bien avant pourra être mal perçu.

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Développer une relation amicale et directe

Les chefs d’entreprise Australiens sont très accessibles. Il est tout à fait possible de les contacter directement, sans avoir à passer par des tonnes de formalités. Ils sont également réputés pour leur décontraction et leur modestie : au sein d’une boite, difficile parfois de discerner l’employeur du salarié. Cette proximité est due en partie à l’histoire du pays qui remonte au 18ème siècle et est donc plutôt récente. La population locale est un melting pot qui évolue dans un environnement très égalitaire, dû au fait qu’elle n’a connue ni rois ni seigneuries. La notion de "friendship" est très importante pour les business men et il y a une grande perméabilité entre vie professionnelle et vie privée. Si ce contact facile est assez semblable à celui que l’on peut retrouver aux Etats-Unis, il est en Australie nettement moins superficiel et l’amitié qui se créée est plus profonde et durable.

Ne pas arriver en terrain conquis

Cela peut paraître évident, mais idées reçues et business ne font pas bon ménage. Les Australiens sont rompus à la négociation et au commerce puisqu’ils travaillent beaucoup avec les pays asiatiques où les normes et les codes sont très stricts. Penser que parce que le pays est loin de tout et peuplé d’aborigènes, il est possible de leur vendre tout ce que l’on veut est une erreur. Il ne faut pas oublier non plus que si le système est proche de celui des Etats-Unis, certaines différences demeurent et elles sont à prendre en compte. Par exemple, la culture des armes et de conquête n’existe pas, la religion est beaucoup moins présente que sur le continent américain. Il en va de même pour la notion de patriotisme. Les Australiens sont, pour la plupart assez modestes et nettement moins pressés par le temps.

Jouer la carte du bien-être plutôt que la carte financière

La faible densité de population fait que la nature n’est jamais très loin et, qui plus est, très variée. Ajoutez à cela que la grande majorité des maisons sont en bois, et les Australiens sont des écologistes par nature. Les enfants jouent en forêt, ils ont la plage, la montagne et se promènent souvent dans le Bush. Montrer en quoi votre produit est bon pour la planète, qu’il soit écologique, recyclable ou autre, peut faire pencher la balance. Attention, il ne s’agit pas ici de dire que seuls les produits à portée écologique sont susceptibles d’intéresser les Australiens, mais c’est un point sur lequel vous pouvez insister si c’est le cas.

Monter un service après-vente efficace

L’intérêt et le lieu d’implantation du SAV dépendent des biens ou services vendus, mais c’est quelque chose qu’il faut toujours prendre en compte avant d’entamer les négociations. La grande différence avec le reste des pays, c’est l’éloignement géographique de l’Australie et sa grandeur. Si une défaillance survient, il faut être capable d’y remédier rapidement, ce qui peut poser problème en termes de logistique. Tout est plus cher dans la mesure où tout est plus grand et l’acheminement peut s’avérer être compliqué notamment parce que la construction de routes est onéreuse. Encore une fois, la faible densité de population induit des déplacements plus nombreux.

Pauline Leduc

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