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Arnaud Portanelli - Lingueo : "Nous avons mis trois ans pour comprendre les besoins de nos clients"

Arnaud Portanelli est co-fondateur de Lingueo, une plateforme de cours de langue en ligne. Avant de connaître le succès qui est le sien, l'entrepreneur est passé par une période de trois années pendant lesquelles sa start-up ne décollait pas. La cause, une erreur de jugement du marché auquel il s'attaquait.

Série de l'été : Ces échecs qui mènent au succès

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Arnaud Portanelli - Lingueo : "Nous avons mis trois ans pour comprendre les besoins de nos clients"

Arnaud Portanelli est co-fondateur de Lingueo. Crédit Lingueo

Quand on a lancé Lingueo en 2007, nous étions une sorte de réseau social des langues, avec une dimension "place de marché" : tout le monde pouvait s’inscrire sur notre plateforme pour dispenser des cours. Les tuteurs n’avaient pas besoin de diplôme particulier et fixaient le tarif horaire qui leur convenait. Ce mode de fonctionnement était attractif pour des personnes qui voulaient donner des cours, et c’est ainsi que nous avons rapidement atteint plus de 5 000 tuteurs inscrits. 

Or, ce n’était pas adapté à nos clients qui eux, cherchaient à bénéficier rapidement de cours de langue de qualité, sans avoir à épier des centaines de fiches sur les professeurs avant de trouver le bon.

Ils voulaient se reposer sur la marque pour avoir la garantie de la qualité du service et être certains, à terme, de progresser grâce à nos cours. Mais nous n’avions pas perçu ce besoin et nous avons mis plus de trois ans à nous en apercevoir. 

"Nous savions que les vagues allaient cogner"

Ce qui nous a permis de nous rendre compte que notre business modèle ne fonctionnait pas, c’est le chiffre d’affaires qui ne décollait pas. En tant qu’entrepreneurs avertis, nous savions que l’aventure n’était pas un long fleuve tranquille, que les vagues allaient cogner et qu’il fallait tenir le cap. En bons capitaines, nous nous sommes entêtés à rester sur cette voie, jusqu’à ce que l’on constate que nous ne pourrions plus continuer ainsi. Les recettes ne couvraient pas les coûts, et mon associé et moi-même ne nous étions pas rémunérés pendant trois ans. C’était intenable et nous avons décidé, en 2011, de reconsidérer totalement notre modèle. 

"Au fond, le plaisir est dans le partage"

Nous avons donc laissé de côté la logique "user", qui marche bien aux Etats-Unis, mais moins en France, et qui consiste à se concentrer plus sur le nombre d’utilisateurs que sur la rentabilité. Lingueo s’est recentrée sur la qualité du service et, grâce à sa base de clients et de tuteurs fidèles, l’entreprise a pu s’adapter aux besoins des utilisateurs en ne proposant que le meilleur. Il faut savoir être à l’écoute de tous : de ses clients comme de ses associés, pour ne pas s’enfermer dans des logiques étroites et qui peuvent conduire à l’échec. Et si aujourd’hui nous avons su redresser la barre, le conseil le plus important que je donnerais à de jeunes entrepreneurs, c’est qu’il ne faut jamais entreprendre seul : avoir quelqu’un avec qui échanger, partager ses difficultés, mais aussi ses réussites me paraît indispensable. Parce qu’au fond, le plaisir est dans le partage.

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Arnaud Portanelli

Co-fondateur de la plateforme de cours de langue en ligne Lingueo, il enseigne également à HEC.

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