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5 conseils pour faire du business en Inde

Le pays de Brahma, Ganesh et Shiva compte près de 1.3 milliards d’habitants répartis sur 29 Etats fédéraux, ce qui en fait le 2ème pays le plus peuplé du monde. Avec une croissance aux alentours des 5% cette année, l’Inde est un pays attractifs pour les entrepreneurs. Mais les différences culturelles pouvant parfois être des obstacles, voici 5 choses à savoir avant de faire du business en Inde.

D'un continent à l'autre

Publié le - Mis à jour le 9 Février 2015
5 conseils pour faire du business en Inde

1. Choisir l’endroit où l’on s’installe en fonction du secteur d’activité

Pour accroître ses chances de réussite, mieux vaut baigner dans un Etat déjà spécialisé dans le secteur choisi. Chennai, capitale du Tamil Nadu dans le Sud de l’Inde regroupe plutôt la mécanique automobile par exemple. Michelin y est notamment installé. Pour ce qui est de la chimie et la pharmacologie, c’est plutôt Delhi et Bengaluru (anciennement Bengladore), la capitale du Karnataka regroupe majoritairement des activités tertiaires. Une ligne peut être tracé de New Delhi jusqu’à Chennai, en passant par Mumbai (anciennement Bombay) et Bengladuru.

Etre proche de cet axe économique permet de se rapprocher des Etats les plus riches et avec une forte densité de population. Même si le choix du lieu est important, mieux vaut par contre ne pas signer de contrat d’exclusivité avec un seul partenaire indien parce qu’il ne peut pas couvrir l’intégralité du pays.

2. Etre prêt à retravailler le produit

Etre flexible, adaptable et aller dans leur sens est essentiel pour traiter avec les indiens. Même si ça semble être une évidence, c’est systémique chez eux : les modifications à apporter aux produits sont systématiques, bien plus qu’ailleurs. Ce besoin de contrôle peut s’expliquer de plusieurs façons. Longtemps, l’Inde a été envahie par les Musulmans, puis colonisée par les Anglais. Depuis 60 ans qu’ils sont indépendants, les indiens ont soif de construire et de réussir par eux-mêmes. Ils aiment tout gérer, dans ce « Big Bazar » organisé, comme ils aiment appeler leur pays. En plus, ils sont très créatifs et vivent dans un monde « fantastique » grâce à leur religion. Rien ne les étonne ; ils ne semblent pas avoir de limites. Cette façon de penser est en contradiction avec nos modèles cartésiens occidentaux, il faut donc s’affranchir au maximum des idées préconçues.

3. Soyez patient

Les Indiens ne disent jamais oui ou non. Pour savoir si ce que vous leur proposez les intéresse, il faut les observer. Si c’est le cas, ils poseront plein de questions, enverront des mails et vous appelleront régulièrement en vous incitant à revenir les voir. Etablir le contact est loin d’être une chose évidente parce que les indiens ont envie de connaître ceux avec qui ils font des affaires. La notion de confiance prime d’ailleurs sur celle du produit. Le marché est très complexe parce qu’atomisé et diffus, avec un structure de distribution et une logistique à développer. Du coup, travailler en Inde coûte cher contrairement à ce que l’on pourrait croire parce que ne nombreux allers-retours sont nécessaires et que la mise en marche est assez laborieuse. En revanche, une fois que le travail a commencé, les choses s’accélèrent.

4. Ne pas leur dire non

Comme dans la plupart des cultures collectives, la notion de face, d’honneur est assez importante, même si elle moins primordiale qu’au Japon. Lorsqu’un indien vous offre un présent, vous propose de prendre le thé ou de visiter une usine par exemple, évitez de refuser. Culturellement, les indiens s’adaptent les uns aux autres, contrairement aux occidentaux qui s’opposent pour avancer. Accepter leurs propositions dans la mesure du possible permet de ne pas les offenser.

5. S’intéresser à la vie privée et aux Dieux

L’Inde est un pays stratifié, avec des castes et les indiens ont toujours besoin de se positionner par rapport aux autres. Pour le faire, ils posent des questions personnelles, veulent savoir si vous êtes marié, avez des enfants, quels sont vos goûts, etc…Le mariage a d’ailleurs une importance capitale pour eux puisque l’immense majorité des indiens se marient de façon arrangée et arrivent vierges devant l’autel. Ne pas être marié est une chose étrange pour eux, bien que pas rédhibitoire. 80% des Indiens pratiquent la religion Hindous. Etre curieux, s’intéresser à leurs divinités et visiter des temples est un signe de respect et d’intérêt. Il est aussi conseillé d’accepter de porter le Tilak, point rouge sur le front, lors de la visite de ces temples puisque c’est une marque de bienvenue et un porte-bonheur. 

 
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Laurent Goulvestre

 

Ancien Directeur export dans de grands groupes industriels, Laurent Goulvestre est aujourd’hui facilitateur interculturel et Directeur Grands Comptes Chez Publicis. Il a formé des milliers de personnes dans le monde sur les comportements clefs pour mieux travailler entre les cultures. Il est l’auteur de nombreux ouvrages dont les deux derniers qui sont « Les clefs du savoir être interculturel» et « Bien communiquer avec vos interlocuteurs Indiens » aux éditions AFNOR.

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