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En Occident, nous avons l'habitude de nous baser sur les sites Internet et informations financières sur les sociétés. En Chine, à l'inverse, l'information est peu disponible, difficile d'accès, peu fiable et souvent tronquée.
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En Occident, nous avons l'habitude de nous baser sur les sites Internet et informations financières sur les sociétés. En Chine, à l'inverse, l'information est peu disponible, difficile d'accès, peu fiable et souvent tronquée.
Casse-tête chinois

Les mille et une raisons qui expliquent pourquoi les négociations en Chine sont chronophages

Publié le 10 novembre 2016
Nous sommes souvent déroutés par le rythme des négociations en Chine. Nous avons l’impression qu’elles traînent en longueur ; rien ne bouge, vous n’avez plus de nouvelles, et puis soudain, tout s’accélère alors que vous n’y croyiez plus. Le temps intervient à toutes les étapes de la négociation avec les Chinois : le temps de vous connaître et de vous faire confiance, le temps que la situation leur soit devenue favorable, et le temps nécessaire à vous épuiser !
Anne-Laure Monfret
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Anne-Laure Monfret a passé huit ans en Chine. Elle est auteure du livre Comment ne pas faire perdre la face à un Chinois (Dunod, reédition 2015) et co-auteure du livre Réussir ses négociations en Chine : subtilités et bonnes pratiques (Dunod, 2016)....
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Nous sommes souvent déroutés par le rythme des négociations en Chine. Nous avons l’impression qu’elles traînent en longueur ; rien ne bouge, vous n’avez plus de nouvelles, et puis soudain, tout s’accélère alors que vous n’y croyiez plus. Le temps intervient à toutes les étapes de la négociation avec les Chinois : le temps de vous connaître et de vous faire confiance, le temps que la situation leur soit devenue favorable, et le temps nécessaire à vous épuiser !

"C'est le temps qui révèle la personnalité d'un homme"

Votre interlocuteur a besoin de vous connaître, de savoir à qui il a affaire. Et ceci prend du temps. "C'est sur la distance que se mesure la force d'un cheval. C'est le temps qui révèle la personnalité d'un homme" , dit l'adage chinois.

En Occident, nous avons l'habitude de nous baser sur les sites Internet et informations financières sur les sociétés. En Chine, à l'inverse, l'information est peu disponible, difficile d'accès, peu fiable et souvent tronquée. On va donc jauger l'individu, vous tester en tant que personne. Un directeur chinois témoigne : "Nous nous intéressons d'abord à votre personnalité. Est-ce que vous m'inspirez confiance ? Quel est votre réseau ? Est-ce que nous pourrons travailler ensemble en toute sécurité ? Est-ce que vous saurez vous montrer un interlocuteur fiable ?" . C'est à cela que servent les small talks, Karaoké, restaurants... C'est leur due diligence !

"Attendre au repos que l'ennemi s'épuise"

Les Chinois savent faire du temps leur allié. Ils savent que pour vous, le temps c'est de l'argent, et que vous êtes pressé.

Une négociatrice française : "Nous arrivons dans les négociations, durs comme le roc ; et à la fin, les Chinois ont réussi à nous user, nous sommes aussi polis qu'un galet. A force de patience, les négociateurs chinois finissent par venir à bout de notre rigidité et de notre résistance".

Une arme classique consiste à laisser traîner les discussions et n'aborder les points délicats que juste avant votre vol de retour, afin de vous arracher des concessions de dernière minute. A la question habituelle qui sera posée dès votre arrivée "au fait, quand repartez-vous ?" Surtout ne donnez jamais la date précise de votre vol , la partie chinoise risquera de jouer le temps contre vous. Un commercial français conseille : "J'ajoute toujours quelques jours à la date réelle ou je dis que j'ai un billet open en ajoutant serein "je resterai le temps qu'il faudra".

Autre cas basé sur le même principe : les négociateurs chinois font durer les discussions pendant des mois : on multiplie voyages et réunions en Chine, sans jamais arriver à une conclusion. Au bout du compte, on a investi tellement de temps, d'argent et d'efforts, qu'on se sent trop engagé (vis-à-vis de notre direction et de nos actionnaires) pour faire marche arrière.

"A qui sait attendre, le temps ouvre ses portes"

Les processus de décision peuvent être très longs en Chine, notamment dans les grosses structures ou les sociétés d'Etat, comme en témoigne ce responsable français : "Parfois, c'est très lent. On a l'impression qu'il ne se passe rien. On se dit : "Bon sang, mais qu'est-ce qu'ils font ?" En fait, les négociateurs vont transcrire toutes les discussions dans leurs moindres détails pour leur hiérarchie. Leurs patrons sont habituellement bien mieux briefés que les nôtres ! On n'imagine pas le temps que l'équipe chinoise passe à faire des rapports pour ses chefs !"

Nous avons souvent tendance à vouloir précipiter les choses alors que les Chinois ont conscience que le temps participe à l'évolution des discussions. C'est le fameux "non-agir" taoïste : on va laisser le contexte évoluer et accompagner le processus en attendant le moment le plus opportun. "Les Occidentaux ont tendance à vouloir forcer les délais et précipiter la décision. C'est souvent contre-productif, cela serait comme "tirer sur des navets pour les faire pousser plus vite"", explique un consultant.

Par contre, dès lors que les conditions sont réunies, que les Chinois estiment que c'est le bon moment, alors tout peut aller très vite. Et ils nous reprochent alors notre manque de réactivité. Une conseillère chinoise auprès de sociétés d'investissement chinoises en France : "Les Chinois, s'ils y voient une bonne opportunité, vont la saisir tout de suite et foncer. Mais pendant ce temps, les Français sont encore en train de cogiter en pleine réunionite. Ils n'ont pas encore fini leur brainstorming que les Chinois, eux, sont déjà passés à autre chose".

"La porte la plus sûre est celle que l'on peut laisser ouverte"

Les Chinois ont une vision cyclique du temps. Pendant les négociations, on a souvent l'impression de tourner en rond, de ne pas progresser, les Chinois revenant continuellement sur des points déjà discutés.  Mais en fait, les choses avancent imperceptiblement, comme les saisons qui reviennent chaque année sans toutefois être tout à fait les mêmes.

Les Chinois ne ferment jamais les cycles, tout peut être toujours sujet à rediscussion. Un ingénieur commercial français : "J'ai appris à voir les choses de façon cyclique, comme les Chinois. Auparavant, quand une vente avait échoué, j'archivais définitivement le dossier. Aujourd'hui, je me réserve toujours la possibilité d'y revenir plus tard – c'est ainsi que j'ai pu récupérer des commandes que je croyais perdues ! Pour les Chinois, la porte n'est jamais fermée. Si cela n'a pas marché la première fois, la roue tournera peut-être et l'opportunité de faire affaire ensemble pourra se présenter à nouveau".

En Chine, on n'obtient pas toujours des résultats immédiats. Mais ce n'est pas parce qu'on ne voit rien qu'il ne se passe rien. Armez-vous de patience et persévérez !

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