Laurent Radix – ParuVendu : "Le Bon Coin ce n’est pas qualitatif, nous c’est notre force"

Atlantico Business : Quelles recettes avez-vous appliqué pour gérer cette transition vers le web ?

Laurent Radix : Nous avons travaillé de manière assez simple : avec du bon sens, du travail et de la pertinence dans le digital, qui est l’essence même  du groupe Digital Virgo. Nous avons racheté la marque en janvier 2012, suite au dépôt de bilan. Nous avons mis fin à la version papier. Ce qui nous intéressait c’était surtout la marque. Que ce soit sur le web ou sur les activités off-line, la marque est très importante. Nous avons refondu le site de manière beaucoup plus claire et avons rebâti des offres pour les professionnels, du coup, on arrive aujourd’hui à bon un positionnement avec une équipe assez réduite : on frôle les 3 millions de visiteurs uniques, on est à 850 000 annonces. Désormais, Paru Vendu est un site d’annonce généraliste multithématique, deuxième sur les petites annonces en France après Le Bon Coin, le troisième en immobilier, et en voiture quasiment le 4ème.

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Et sur le business model ?

Notre business model n’est pas du tout sur les particuliers mais sur les professionnels. Nous avons trois sources de revenus. La première, c’est la publicité sur le site. On sait tous que les revenus publicitaires sont en phase décroissante sur le web. Même si les régies publicitaires sont fortes en matière d’imagination, la tendance générale reste que c’est un produit qui baisse. Le deuxième axe de notre business model, ce sont nos partenaires. Ils sont vraiment intégrés dans les petites annonces pour les particuliers. Et puis, les abonnements aux professionnels sont la troisième source de revenus. Sur l’immobilier, par exemple, on commence à 75 euros par mois et sur l’automobile à 50 euros par mois.

Sur le secteur, Le Bon Coin canibalise la concurrence. Quelle est votre stratégie ?

La position du Bon Coin est évidemment importante, mais sur les professionnels, elle n’est pas dominante, loin de là. Donc, il fallait trouver un système pour que le particulier qui vienne sur Paru Vendu puisse trouver ce qu’il cherche, qu’on le mette en relation avec les bons professionnels  et que ces professionnels puissent le traiter dans les meilleurs conditions possibles. On a fait en sorte que les deux se joignent. Le Bon Coin est sur 90 % de petites annonces entre particuliers. Seloger est sur quasiment 100 % de professionnels. Nous nous sommes mis au milieu et ça fonctionne. Nous sommes là pour amener du lead. Pas forcément en quantité mais en qualité. Le Bon Coin est une vitrine mais il y a beaucoup trop de curieux, ce n’est pas qualitatif, nous c’est notre force. Par exemple avec des agents immobiliers partenaires, on leur ramène des coordonnées téléphoniques, on accède aux plannings des agences pour prendre rendez-vous directement avec les conseillers immobiliers. Nous avons facilité la prise de contact et, du coup, il n’y a que des gens intéressés.

Quels sont vos axes de développement ?

Continuer d’être très fort sur la mobilité. On est vraiment multi-support, alors que Le Bon Coin n’est pas sur les tablettes. On fait 15 % de notre audience sur la mobilité aujourd’hui. On va également continuer à proposer nos annonces via des partenaires : on est le site d’annonces du groupe RTL, de Free...Et puis, même si cela peut paraitre paradoxal, on va se concentrer sur le retour du papier ! Le site de Paru Vendu marche tellement bien que nous avons remonté plus de 160 magasines en Province. Cela fonctionne, et c’est rentable.

Propos recueillis par Julien Gagliardi