Quentin Vacher - Birchbox : "Devenir le leader mondial sur le secteur du coffret beauté"

Atlantico Business : Quel est le concept de Birchbox ?

Quentin Vacher : Birchbox est né aux États-Unis il y a trois ans et demi. En parallèle, j’avais monté en France, en Angleterre, et en Espagne, JolieBox qui reposait sur le même concept. Depuis aout 2012, nous avons regroupé les deux sociétés et l’on opère maintenant sur ces 4 marchés avec la marque Birchbox. Le concept est simple, vous vous abonnez sur notre site, vous remplissez votre profil beauté avec des informations comme votre âge ou vos inspirations, et vous recevez chaque mois une box personnalisée avec des produits de beauté. Chaque client ne reçoit pas la même chose, l’idée étant de découvrir des produits en fonction de votre profil. Cette idée de box beauté est née de deux constats : que pour l’instant, peu de femmes achètent des produits de beauté sur internet ; et qu’il y a tellement de marques, tellement de nouveautés, qu’il fallait trouver un moyen de rapprocher ces marques du consommateur. A réception du colis, le consommateur va tester les produits et s’il souhaite en acquérir certains, il pourra le faire à prix préférentiel via notre site.

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Dans cette période où le pouvoir d’achat des ménages est en baisse, le risque n’est-il pas que ce genre de services soit la variable d’ajustement ?

Notre volonté c’est vraiment de mettre l’accent sur l’aspect expérience, la valeur ajoutée pour l’utilisateur. C’est en cela que notre offre est différenciante. Évidemment, ce serait mentir que de dire qu’elle est économiquement plus intéressante qu’une grande surface par exemple. Et puis, sur le marché de la cosmétique, il y a une politique de gâchis qui est énorme. Une étude récente montre que le Français achète environ une dizaine de produit à 40 ans euros par an, soit un budget de 400 euros. Sur ces 10 produits, l’équivalent de 3 produits finissent à la poubelle. Notre service coûte exactement cette somme perdue : 120 euros. Enfin, notre modèle nous permet de palier à cela. Nous avons deux lignes de revenu : ceux de notre abonnement tout d’abord et puis, la vente des produits comme un retailer normal. Avec près de 6 500 références, nous proposons un catalogue aussi important que celui de grands distributeurs comme Sephora.

Le service est donc lancé en Europe mais aussi aux États-Unis, quelle différence entre ces deux marchés ?

D’un point de vue macro-économique, les Américaines sont plus consommatrices de e-commerce que les Françaises mais aussi plus dépensières. Cela correspond aux tendances globales : l'Américain dépense 2% de plus qu'il ne gagne et le Français épargne environ 25% de ce qu'il gagne. Sur les choix cosmétiques, les Américaines vont plutôt choisir des produits qui ont un effet immédiat, idem pour les Anglaises, c'est "je couvre plus que je ne soigne". A l'inverse, les Françaises sont plutôt sur l'achat de soins. Ce n'est pas d'ailleurs pas un hasard si les plus grandes marques de produits de soin sont en France. Alors que les grandes marques de cosmétiques sont plutôt américaines.

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