Lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, imaginez que vous êtes un acteur qui entre sur scène… Le public, bien sûr, c’est votre interlocuteur. Mais comment réussir ce premier contact ?

Les premières minutes sont cruciales : elles donneront la tonalité de l’entretien. Car, comme vous, la personne que vous rencontrez va pendant ces premières minutes chercher à savoir à qui elle a affaire… Malheureusement, dans le feu de l’action, nous sommes insuffisamment conscients de tous ces signaux infimes, et pourtant très éloquents, que notre corps envoie. Ces signaux pèsent d’ailleurs de tout leur poids lorsque nous voyageons dans un pays dont nous ne parlons pas la langue. Nous ne pouvons nous appuyer alors que sur notre sourire, nos gestes, notre posture… On mesure bien leur importance ! Votre look, votre regard, vos premiers mots, vos premiers pas et chacun de vos gestes disent d’entrée de jeu « qui vous êtes » et vous situent aux yeux de votre interlocuteur… Les vingt premières secondes lors d’un premier contact sont donc fondamentales. Elles donneront la tonalité de l’entretien : ce sont elles qui donneront à votre interlocuteur envie de continuer ou non ; ce sont elles qui entraîneront une interprétation plutôt positive de ce que vous allez dire, ou plutôt négative. Bref, elles favoriseront l’ouverture ou la résistance. L’objectif de ce chapitre : faire balancer la rencontre du bon côté !

Et vous ? Avant d’entrer dans le vif du chapitre, rappelez-vous la dernière fois où une personne vous a fait bonne impression… Quels « signaux » envoyait-elle ? Maintenant, évoquez une rencontre qui vous a laissé une trace désagréable… Qu’est-ce qui a rendu cette impression pénible ? Votre impression s’est-elle modifiée par la suite ?

L’effet de halo : une bonne première impression favorise la suite de l’entretien

Dans le domaine du recrutement, lorsqu’on reçoit deux curriculum vitae démontrant des compétences équivalentes, qu’est-ce qui les départage ? La photo joue un rôle plus important que les responsables de ressources humaines veulent bien l’avouer. De même, prenez deux produits équivalents présentés chacun par un commercial. Lequel choisissez-vous ? Il y a de fortes chances que votre choix se porte sur le produit présenté par le commercial qui vous a fait la meilleure impression. Le halo est l’ambiance dont chaque personne se nimbe ; et pour nos interlocuteurs, ce halo agit comme un filtre grossissant, qui renforce les qualités ou les défauts. Dans le cas d’un collaborateur que l’on vient de recruter soi-même, par exemple, on a tendance à lui apporter un certain crédit, voire de la sympathie ; et on a envie de lui confier des responsabilités. Ce nouveau collaborateur est doté d’un halo positif.

L’effet de halo est très réducteur ; il est bien évident qu’une personnalité ne se résume pas à ces quelques caractéristiques que nous percevons en tout premier ! Pourtant, nous le subissons tous. C’est en effet un biais cognitif, un filtre mental, qui affecte notre perception. Ainsi, lorsque nous trouvons une personne belle ou sympathique, nous aurons tendance à la créditer sans fondement d’autres qualités qu’elle n’a pas forcément : intelligente, compétente…. L’inverse est vrai aussi. Nos perceptions ne se préoccupent ni de justice, ni d’objectivité ! Alors, sachant cela, comment faire pencher la balance du bon côté ?

Pour créer un halo positif (la petite auréole au-dessus de votre tête, vous la sentez ?), nous vous proposons six leviers d’actions, que nous développerons au cours de ce chapitre :

• Votre look ;

• Votre sourire ;

• Votre regard ;

• Votre posture et vos gestes ;

• Votre voix et vos premiers mots ;

• Votre état émotionnel.

Chaque élément est un détail et semble aller de soi. Or, pris par l’émotion de la découverte d’un autre, nous oublions d’être attentifs à tous les signaux que nous émettons. Il existe quelques conditions pour mettre à l’aise votre interlocuteur, et c’est facile, car elles dépendent de vous !

Le look : l’habit fait-il le moine ?

Mais qu’est-ce qui lui a pris ? Anne-Claire avait pourtant passé plusieurs entretiens dans les bureaux de l’entreprise de distribution informatique où elle venait d’être embauchée. Elle avait senti l’ambiance masculine et décontractée… Alors qu’est-ce qui a bien pu la pousser, pour son premier jour, à s’endimancher comme si elle travaillait pour une revue de mode ? Dans sa petite robe droite et ses talons, elle s’est avancée sous les regards goguenards de ses nouveaux collègues, tous en jean. « Tu vas à un mariage ? », lui a lancé l’un d’eux. Anne- Claire a passé la journée à ruminer qu’on ne l’y reprendrait plus. Le lendemain et les jours suivants, elle arriva en pantalon ; elle se sentit beaucoup plus à son aise. La tenue vestimentaire est ce que l’on remarque en premier ; quand la personne paraît, son corps entre tout d’un bloc dans notre champ de vision, tâche sombre ou claire du costume… Puis, seulement ensuite, nous nous attachons au visage, au regard, au sourire… Car le premier sens à être stimulé dans une rencontre, c’est la vue. Nous sommes vus avant d’être entendus. La personne que vous rencontrez s’attachera en premier lieu à votre apparence et à votre attitude générale, avant d’écouter ce que vous lui dites.

Et vous ? Que ressentez-vous lorsque vous recevez un candidat pour un poste, ou un prestataire, et qu’il porte un costume froissé, ou des chaussures sales ? Dans la tenue vestimentaire, certains « détails qui fâchent » risquent d’altérer votre évaluation : « Il est bien mais pas très classe… Et s’il s’habillait ainsi pour aller voir un client ? » Et pour peu que vous ayez le choix avec un autre candidat, vous retiendrez l’autre. Le look est déterminant dans la façon dont on perçoit autrui ; il affecte notamment le comportement que l’on peut avoir avec lui. C’est pourquoi certaines entreprises ont un dress code implicite ou explicite, classique ou tendance – question d’image de marque ! Certains cabinets de conseil exigent même de leurs recrues masculines qu’ils se coupent la barbe…

Les vêtements sont très bavards… Voilà ce qu’ils nous disent :

• Je te respecte… ou pas ;

• Je veux te séduire… un peu, beaucoup, beaucoup trop !

• Je suis comme toi, ou différent de toi ;

• Je suis plus riche que toi, plus pauvre que toi ;

• Je maîtrise certains codes, ou pas (cirer ses chaussures, rentrer sa chemise dans le pantalon…) ; j’appartiens à tel milieu, tel secteur d’activité…

Vous le voyez, nos choix vestimentaires en disent plus long qu’un discours ! Vous ne vous habillerez pas de la même façon selon que vous êtes publiciste, commercial, banquier ou technicien dans une SSII… et selon la personne avec laquelle vous avez rendez-vous. Sans parler du contexte et de l’objectif de l’entretien. L’idée est de trouver le point de rencontre, dans votre garde-robe, entre votre style et celui que vous prêtez à votre interlocuteur. Car il s’agit d’arriver à cet entretien avec des habits qui vous vont et qui, en même temps, correspondent à la situation.

Et vous ? En général, comment définiriez-vous votre style vestimentaire ?

– Plutôt de type formel : des coupes classiques et des couleurs « sérieuses », gris anthracite, bleu marine, noir…

– Plutôt décontracté, vous portez des matières légères et confortables (type coton), des couleurs neutres (beige, blanc, gris).

– Vous mettez un point d’honneur à suivre la mode, voire à la précéder !

Nous vous proposons de chercher la manière la plus adéquate de vous vêtir en fonction de la situation. L’image n’est pas une fin en soi, mais un outil à utiliser : comment votre apparence peut-elle servir vos objectifs ?

Le sourire, votre arme imparable

« Celui qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir un commerce. » Proverbe Pourquoi sourire ? Eh bien, premièrement, parce que les gens qui sourient sont beaucoup plus beaux que les autres ! Un sourire réchauffe un visage, l’ouvre, l’illumine… et permet de faire oublier les défauts (un nez un peu fort, un petit bouton…). Les personnes souriantes sont jugées plus amicales, sociables et compétentes que les autres.

Lors d’un test, on a demandé à des personnes d’évaluer, à partir de photos, des individus qu’elles ne connaissaient pas. Sur certaines photos, les sujets souriaient ; sur d’autres ils ne souriaient pas. La question posée pour chaque photo, était : « Cet individu vous semble-t-il compétent ? » Dans la plupart des cas, une évaluation positive était liée à la présence d’un sourire ; plus le sourire était large, plus l’évaluation était élogieuse. Juste, injuste : ce sont les faits. Alors, souriez ! D’autant que faire la tête enlaidit. Une figure souriante et ouverte passe mieux qu’une mine inquiète et renfermée. C’est évident ? Oui ! Alors, pourquoi l’oublions-nous si souvent ? Au moment de votre entretien, un sourire échangé créera d’emblée un climat sympathique. Le sourire, marque de convivialité et de partage, abaisse les barrières et ouvre la communication. Que dit un sourire ? « Je suis content de vous voir… Vous me plaisez… Je vous accueille bien volontiers… »

Ces messages implicites créent une complicité. De plus, par le simple réflexe de réciprocité, ils obligent votre interlocuteur à vous répondre. Lorsque vous souriez à un inconnu dans la rue, une personne sur deux vous rend votre sourire. Faites-en l’expérience. Bien sûr, il y a sourire et sourire – et faites confiance à votre interlocuteur pour capter si le vôtre est sincère ou complètement forcé. Qui peut se sentir réchauffé par un sourire adressé du bout des lèvres ? Le décalage entre les émotions éprouvées et celles qu’on tente de manifester est trop criant. « Il n’a pas envie de me voir, et en plus il me prend pour un idiot ! », risque de penser votre interlocuteur. Ça ne va pas. Votre sourire doit être sincèrement large, franc, généreux ; et refléter votre joie de rencontrer cette personne. Avouons-le, il arrive parfois que vous n’ayez pas envie d’être là…

Comment sourire sans offrir un sourire contraint ? Programmez-vous mentalement pour éprouver le plaisir de cette rencontre. Remémorezvous les qualités réelles ou supposées de la personne ; pensez aux bénéfices escomptés de l’entretien… Et si cette mise dans l’ambiance ne suffit pas à vous faire sourire, alors appelez à la rescousse un souvenir agréable, une situation humoristique, la pensée d’une personne aimée ou une perspective agréable. Votre sourire, pour le coup, ne sera pas réellement adressé à votre interlocuteur… Mais ce sourire illuminé d’une vraie joie sera perçu par votre interlocuteur comme lui étant destiné. C’est ce qui compte. Avez-vous remarqué comme vous prenez confiance en vous ? Comme vous vous détendez ? Souriez et tout ira mieux !

Extrait de "L'art de convaincre : Du bon usage des techniques d'influence", Philippe Lebreton et Marie-Claude Nivoix, (Eyrolles Editions), 2013. Pour acheter ce livre, cliquez ici.