Etablir des relations de personne à personne : la clé pour faire des affaires en Asie

On entend souvent que la relation personnelle est essentielle en Asie. Elle l’est probablement dans tous les pays du monde mais l’échelle n’est pas la même. Pour le comprendre, essayons de comprendre notre schéma mental.

Celui-ci nous vient de notre éducation. La première chose que nous apprennent nos parents, c’est la loi, les règles : «Dis bonjour à la dame», «Dis merci», «Tiens-toi bien» etc. Et surtout la première règle entre toutes, à savoir être propre!

Ensuite, lorsque nous grandissons, nos parents commencent à nous expliquer les choses : «Ne mets pas tes mains sur la plaque chauffante, parce que tu pourrais te brûler.» C’est l’âge des explications que l’on nomme l’âge de raison. Notre système éducatif occidental est essentiellement basé sur la raison, l’explication, la démonstration, la logique.

Enfin, la vie nous apprend à mener nos relations. Ce n’est pas à l’école que l’on enseigne comment trouver un ou une partenaire, éduquer ses enfants ou accompagner ses parents en fin de vie…

Cet enchaînement crée notre schéma mental (mindset) et, lorsque nous sommes exposés à une situation nouvelle, tout particulièrement dans des conditions d’urgence et de stress, nous ferons d’abord appel à la loi (quelle règle dois-je appliquer pour me sortir de cette situation difficile?). Si nous avons plus de temps, nous allons analyser et essayer de comprendre pour résoudre le problème. Enfin, très rarement, nous ferons appel à nos relations pour régler un différend ou un problème. Le schéma mental des Asiatiques est à peu près inverse : la relation d’abord, la raison ensuite et enfin seulement la loi. En effet, vous verrez que la priorité de l’enseignement, c’est la relation : comment se comporter vis-à-vis de telle ou telle personne (les parents, le maître, etc.). C’est aussi donner la priorité au groupe et à ses relations internes ou externes plutôt qu’aux droits et devoirs de l’individu. Il est intéressant de noter que le concept de logique est globalement intraduisible en Chinois!

Vous allez donc devoir tenter d’inverser votre schéma mental. Cela signifie vous demander en permanence comment vous pourriez utiliser votre ou vos relation(s) pour atteindre vos objectifs. Prenons un exemple. En Europe, si vous avez un problème de voisinage qui se passe très mal, sans espoir de négociation avec votre voisin, vous irez porter plainte ou tenterez de faire valoir vos droits. L’Asiatique se demandera d’abord à quel intermédiaire il peut faire appel pour jouer le rôle de médiateur. Ou plus réaliste, il cherchera sûrement dans ses relations qui pourra faire pression sur le voisin!

Un jour un participant d’un séminaire nous interrogea : «Que puis-je faire? J’ai changé de poste il y a huit mois et mon interlocuteur taïwanais continue à m’appeler alors que je lui explique à chaque fois qu’il doit appeler mon remplaçant.» Celui-ci était dans la loi (l’organisation a changé, ce n’est plus lui qu’il faut appeler) ou la raison (expliquer pourquoi cela sera plus efficace d’appeler l’autre personne). Nous avons tenté de montrer à notre participant que son interlocuteur était sûrement dans un schéma de relation et de réseau et qu’il faisait appel à la personne qu’il connaissait le mieux : lui en l’occurrence.

La femme d'affaires existe-t-elle en Asie ?

Comment les Asiatiques voient-ils la femme européenne avec laquelle ils sont amenés à travailler? Quelle est la place de la femme dans les différentes cultures asiatiques? Les différences d’un pays à l’autre sont très importantes et nous reviendrons si nécessaire sur ce sujet lorsque nous développerons chaque pays asiatique. Ainsi, le Japon et la Corée sont certainement les pays les plus machistes de tous les pays asiatiques. Certaines personnes n’hésitent pas à dire que la Corée n’est pas divisée en deux (Nord et Sud) mais en quatre, Nord/Sud et Hommes/Femmes! Tandis que dans les pays du monde chinois, vous rencontrerez sûrement plus de femmes à des postes de hauts niveaux que dans la plupart des pays européens, surtout les pays latins… Ainsi Mao a dit : «Les hommes et les femmes portent chacun la moitié du ciel.» De plus, même dans les pays où la place de la femme est la plus difficile (Japon et Corée), si vous êtes une femme occidentale, vous serez d’abord perçue comme étrangère avant d’être perçue comme femme.

Cela vous met presque à égalité avec vos confrères masculins. Il est alors important de vous faire présenter par une tierce personne, par exemple un collègue masculin, qui veillera à insister sur l’aspect expert étranger plutôt que sur votre féminité. Il lui faudra peut-être faire preuve de pédagogie et montrer que dans votre culture les femmes ont les mêmes responsabilités que les hommes.

De nombreux exemples prouvent, si cela était nécessaire, qu’être une femme occidentale en Asie n’est pas un handicap pour réussir dans ses projets!

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Extrait de "Réussir avec les Asiatiques", Eyrolles (3 juillet 2012)