L’art de se lancer 2.0, ou comment créer sa start-up : "Remarquez le gorille"

• L’ouvrage de 422 pages retrace les étapes clés de la création de son affaire : l’art de lancer un produit, diriger, lever des fonds, constituer une équipe, les partenariats…
• En plus des conseils pratiques, le livre recommande quelques bonnes adresses et propose des exercices de questionnement sur son projet.
• Un extrait du chapitre 10, "L’art de faire des miracles" vous est offert :

Le faiseur de pluie chez les Indiens d’Amérique est un sorcier qui fait venir la pluie par des rites et des incantations. Pour les start- up, un faiseur de pluie est une personne qui génère beaucoup de ventes. Comme les sorciers, les bons commerciaux ont créé leurs propres rites et incantations pour "faire venir la pluie", c’est- à- dire faire des miracles. C’est ce que nous allons voir dans ce chapitre.

>>>>>>>>> A lire également : L’art de se lancer 2.0, ou comment créer sa start-up : "Laissez cent fleurs s’épanouir"

Les start- up ont du mal à faire des miracles pour deux raisons : premièrement, les entrepreneurs ne savent pas qui va acheter leurs produits et ce pour quoi ils vont être utilisés ; deuxièmement, les produits des start- up sont vendus, et non achetés, parce que peu de clients ont envie de prendre des risques avec le nouveau produit d’une entreprise petite et jeune.

En guise d’introduction, voici l’histoire d’une entrepreneuse qui a su déjouer la résistance qu’un détaillant avait à prendre son produit en stock : quand les Galeries Lafayette refusèrent son parfum, Estée Lauder déversa le contenu d’un flacon sur le sol. Tant de clients demandèrent alors quelle était cette fragrance que le magasin fut obligé de le prendre.

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Remarquez le gorille

Daniel Simons, de l’université de l’Illinois, et Christopher Chabris, de l’université de Harvard, ont fait une expérience ayant des  implications sur l’art de "faire des miracles". Ils ont demandé aux étudiants de regarder la vidéo de deux équipes de joueurs de basket se lançant des ballons. La tâche des étudiants était de compter le nombre de passes entre les coéquipiers. Après 35 secondes, un acteur déguisé en gorille entrait dans la salle en bombant le torse, s’attardant 9 secondes sur l’écran.

Quand on leur a demandé, 50 % des étudiants n’avaient pas remarqué le gorille ! De toute évidence, ils s’attachaient à la tâche qui leur avait été assignée, comptaient les passes, restant aveugles à toute intervention extérieure. On retrouve le même phénomène dans les start- up : tout le monde est si concentré sur les clients et les usages prévus que personne ne remarque les fleurs qui s’épanouissent de façon inattendue. Voici la morale de l’histoire : laissez une centaine de fleurs s’épanouir et identifiez celles auxquelles vous ne vous attendiez pas – les marchés énormes qui sont "sous votre nez" pour ainsi dire.

Extrait de "L'art de se lancer 2.0 - le guide tout-terrain pour tout entrepreneur" de Guy Kawasaki - traduit par Marylène Delbourg Delphis - Editions Diateino, parution le 18 juin 2015. Pour acheter ce livre, cliquez ici.