Bertile Burel - Wonderbox : "Notre erreur, c'était de penser que l'on pouvait lancer deux marchés en même temps"

Au début de Wonderbox, nous avions lancé le concept à Paris et à New-York car nous voulions ouvrir les deux pays en même temps. Mais avec le décalage horaire, on travaillait non-stop pour pouvoir avancer sur les deux pays. Et puis très vite, au-delà de la fatigue qui entre en compte, les problèmes financiers se sont ajoutés. Il fallait traverser régulièrement l’Atlantique et on n’avait pas de quoi se payer un appartement : on dormait chez des amis ou au bureau.

Surtout, nous n’arrivions pas à vendre car on avait pas mal de rendez-vous à prendre : quand un distributeur voulait nous rencontrer, nous étions du "mauvais" côté de l’Atlantique. Logiquement, au début d’une activité, il faut mettre un gros "coup de collier" : faire en sorte que les distributeurs vous rencontrent, le référencement Internet etc…  Nous, on ne faisait pas les choses à fond et on passait donc un peu à côté des deux marchés à la fois.

"Prendre une décision, cela revenait à se couper un bras"

Pendant des mois on voulait encore croire au truc, on faisait beaucoup d’efforts mais ça ne marchait toujours pas et on s’est donc dit qu’il fallait faire quelque chose. Ceci étant, cela faisait bien longtemps que le sort en était jeté : il fallait se concentrer sur un seul marché. Nous avons donc dû faire un choix terrible. Prendre une décision, cela revenait à se couper un bras. Ce qui nous a fait choisir la France, c’est que l’on avait des concurrents, c’est donc assez rassurant ! Aux Etats-Unis, il fallait ouvrir le marché, c’était plus compliqué. On a donc laissé tomber nos stocks de produits, stoppé les relations que l’on avait développées.

Ce que j’en retiens, c’est qu’il faut vraiment prendre une décision, plutôt que de ne pas en prendre. Surtout, il faut mettre le focus sur un marché à la fois. Nous avons tous une quantité de concentration limitée. Il vaut mieux couvrir un seul marché en étant très fort que d’aller à la conquête de 36 marchés en même temps, vous serez sûrs de perdre de l’argent… et de vous décourager.

Souvent dans le business, les gens veulent aller trop vite. Nous avions l’impression à l’époque de nous couper un bras, mais quelques années plus tard, on s’est dit que l’on avait bien fait. Il faut avoir le courage d’entreprendre, mais aussi le courage de prendre des décisions, reconnaître ses erreurs même si c’est douloureux.

Wonderbox en chiffre :

• 167 millions d'euros en 2014, 11% de croissance VS 2013.
• 2,1 millions de coffrets vendus en 2014.
• 51% de parts de marché en France en 2014 (Source GFK).

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