L’art de se lancer 2.0, ou comment créer sa start-up : "Laissez cent fleurs s’épanouir"

• L’ouvrage de 422 pages retrace les étapes clés de la création de son affaire : l’art de lancer un produit, diriger, lever des fonds, constituer une équipe, les partenariats…
• En plus des conseils pratiques, le livre recommande quelques bonnes adresses et propose des exercices de questionnement sur son projet.
• Un extrait du chapitre 10, "L’art de faire des miracles" vous est offert :

Le faiseur de pluie chez les Indiens d’Amérique est un sorcier qui fait venir la pluie par des rites et des incantations. Pour les start- up, un faiseur de pluie est une personne qui génère beaucoup de ventes. Comme les sorciers, les bons commerciaux ont créé leurs propres rites et incantations pour "faire venir la pluie", c’est- à- dire faire des miracles. C’est ce que nous allons voir dans ce chapitre.

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Les start- up ont du mal à faire des miracles pour deux raisons : premièrement, les entrepreneurs ne savent pas qui va acheter leurs produits et ce pour quoi ils vont être utilisés ; deuxièmement, les produits des start- up sont vendus, et non achetés, parce que peu de clients ont envie de prendre des risques avec le nouveau produit d’une entreprise petite et jeune.

En guise d’introduction, voici l’histoire d’une entrepreneuse qui a su déjouer la résistance qu’un détaillant avait à prendre son produit en stock : quand les Galeries Lafayette refusèrent son parfum, Estée Lauder déversa le contenu d’un flacon sur le sol. Tant de clients demandèrent alors quelle était cette fragrance que le magasin fut obligé de le prendre.

Laissez cent fleurs s’épanouir

Même s’il le mit en pratique pendant la Révolution culturelle pour se débarrasser des dissidents, je vole ce concept à Mao Tsé- toung pour en faire l’application suivante : semez beaucoup de graines, voyez ce qui prend et fleurit ensuite et entretenez ces marchés. Malheureusement, beaucoup d’entreprises paniquent quand des clients inattendus utilisent leur produit de façon inattendue. Elles réagissent en essayant de repositionner le produit pour que les clients s’en servent comme cela était prévu. C’est stupide (et tout d’abord, soyez tactique et prenez l’argent !).

Votre entreprise est une start- up, vous ne pouvez pas vous permettre de faire le difficile ou le fier. Voici trois exemples révélateurs de floraisons développés par le doyen des théoriciens de l’entrepreneuriat.

Peter Drucker : l’inventeur de la Novocaïne avait l’intention d’offrir une solution de remplacement à l’anesthésie générale. Mais les médecins ont refusé de l’utiliser et se sont cantonnés à leurs méthodes traditionnelles. Les dentistes, en revanche, l’ont adopté très vite et c’est ainsi que l’inventeur s’est fixé sur un marché qu’il n’avait pas envisagé.

UNIVAC était le premier leader sur le marché de l’ordinateur. Cependant, la société voyait les ordinateurs comme un outil pour les scientifiques et hésitait donc à vendre son produit sur le marché de l’entreprise. IBM, en revanche, qui ne s’était pas concentré sur les scientifiques a laissé ses produits s’épanouir et devenir des ordinateurs pour les entreprises. C’est pour cette raison qu’IBM est une marque connue partout et qu’UNIVAC ne figure que dans les livres d’histoire.

Une société indienne a acheté la licence de fabrication d’une bicyclette européenne avec un moteur. La bicyclette n’a pas rencontré de succès, mais l’entreprise a constaté un grand nombre de commandes pour le moteur. Après avoir fait des enquêtes, elle a découvert que ce moteur était utilisé pour remplacer les pompes manuelles servant à irriguer les champs. L’entreprise a fini par vendre des millions de pompes pour l’irrigation.

Extrait de "L'art de se lancer 2.0 - le guide tout-terrain pour tout entrepreneur" de Guy Kawasaki - traduit par Marylène Delbourg Delphis - Editions Diateino, parution le 18 juin 2015. Pour acheter ce livre, cliquez ici.