Envie d’une augmentation de salaire ? Comment s’armer de la technique des négociateurs en libération d’otages pour l’obtenir

Atlantico : "Dans chaque négociation, d'autres éléments rentrent en compte, comme celui du temps. Même si vous discutez d'argent, il peut y avoir des discussions sur les modalités de versement. C'est ce que j'ai appris dans chaque prise d'otage" explique l'ancien négociateur Christopher Voss. Qu'en pensez-vous ?

Yves Halifa : Effectivement une augmentation de salaire n’est qu’un objet parmi d’autres. L’important c’est le pourquoi. Ce que l’on veut vraiment n’est pas toujours exprimé. Ce que l’on veut c’est une amélioration de sa situation, le salaire en est un moyen, un autre statut, une autre mission, une mobilité, une formation ou bien du temps pour l’obtenir, sont d’autres options.

Chris Voss commençait ses négociations, avec un fugitif ou un otage, en lui expliquant en premier lieu qu'il souhaitait qu'il s'en tire vivant. Il insiste sur l'importance de l'écoute en négociation, élément essentiel pour intégrer les intérêts de l'autre et ne pas se limiter au seul salaire.

Il est toujours important de rassurer avant de demander. Il s’agit de donner pour recevoir. Quoi donner ? On doit donner de préférence ce qui ne nous coûte rien et qui peut rapporter beaucoup à l’autre. Dans une négociation salariale il peut être profitable de commencer, par exemple, en déclarant : "sans créer de précédent et sans remettre en cause les équilibres financiers de l’entreprise combien pourriez-vous me donner d’augmentation ?"

Pour obtenir une augmentation salariale, l'ancien agent du FBI insiste sur l'importance de l'empathie et de la relation en avançant que "plus tu es gentil, plus tu peux pousser fort". Que pensez-vous de l'importance des émotions dans une négociation ?

Toujours être dur sur ses intérêts et souple sur la relation. En étant calme et en ayant un ton de voix posé, affirmé et serein, en laissant parler son interlocuteur et en accompagnant ses déclarations par des reformulations on empêche l’autre de se mettre sur la défensive ou l’offensive. On pratique la négociation aïkido qui consiste à accompagner la force de l’autre sans la contester.

Confronté à une réponse sèche de votre manager ("Ce n'est pas le moment", "On ne négocie pas"), Chris Voss conseille une réponse à prononcer avec déférence : "il semblerait que vous ne puissiez rien faire". Pariant sur le fait que le manager n'aimera pas se sentir dénué d'autorité, en perte d'identité, il sera interpellé par votre remarque.

Face à l’obstacle du refus déterminé, les trois grands réflexes conditionnés sont, riposter, rompre ou céder. C’est dommage ! Mieux vaut encore une fois accompagner. Comment ? En se mettant "au balcon" dans un premier temps, comme le dit Chris Voss, c’est à dire en répétant ce que l’autre vient de dire sur un ton interrogatif :  "vous ne pouvez pas ?" puis dans une seconde étape il va falloir "passer dans son camp" en imaginant des raisons légitimes à ses yeux de refuser de négocier : "vous ne pouvez pas parce que vous n’avez pas de budget ?". Enfin le recadrage peut vous donner une chance supplémentaire : "vous ne voulez pas ou vous ne pouvez pas ?"

Une des questions les plus redoutées de la part des candidats est celle de proposer son propre salaire. Pour s'en sortir, Chris Voss conseille d'interroger le manager : "êtes-vous en train de me faire une offre ou êtes-vous à la pêche aux informations ?". La plupart du temps, le manager s'interroge sur une échelle de grandeur.

Tenter d’emmener son patron dans une négociation de critères objectifs, de références habituellement admises, comme mes performances, le marché du secteur, les résultats de l’entreprise, ce qu’il a déjà fait dans le passé à situation semblable… Puis lui proposer de construire ensemble la proposition la plus acceptable pour les deux parties : "vous me demandez de prendre position, construisons ensemble ce qui serait acceptable pour vous et pour moi à partir de références choisies en commun."