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5 conseils pour faire du business en Chine

Publié le 27 septembre 2014
Avec une croissance à 7,7% en 2013, la Chine fait partie des pays attrayants pour les entrepreneurs français. Mais à l’autre bout du monde, la culture, les règles et les besoins sont différents. Voici cinq conseils pour faire des affaires dans l'Empire du Milieu.
Fondatrice de start-ups, Gabrielle Chou a beaucoup travaillé en Chine, elle est aujourd'hui présidente d'Allures System.
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Avec une croissance à 7,7% en 2013, la Chine fait partie des pays attrayants pour les entrepreneurs français. Mais à l’autre bout du monde, la culture, les règles et les besoins sont différents. Voici cinq conseils pour faire des affaires dans l'Empire du Milieu.

1. Ayez un projet valide

Ça peut tomber sous le sens, mais quelques écueils sont à éviter. Les besoins et attentes des Chinois sont très différents de ceux des Européens et il est impératif de se poser trois questions : est-ce qu’il y a un véritable marché ? Est-ce qu’il y a beaucoup de concurrence ? Et est-ce que la législation permet d’installer l’activité en question ? Il faut ensuite se rendre sur place, passer des entretiens, faire des études de marché, mais aussi et surtout, être en contact avec des interlocuteurs locaux qualifiés, en qui il est possible d’avoir confiance. Une des différences majeure entre le marché chinois et les marchés occidentaux, c’est l’absence de consensus. Aux Etats-Unis par exemple, il y a beaucoup de traces écrites, si bien que tout le monde est d’accord. En Chine, la connaissance du marché est beaucoup plus difficile.

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2. Attention, le cadre juridique est stricte

L’administration contrôle énormément les entreprises qui se développent sur son territoire et une licence est requise pour chaque type d’activité. Les autorités ne mettent pas de bâtons dans les roues des étrangers qui souhaitent s’installer et développer leur entreprise, mais les contrôles sont plus fréquents et les règles plus strictes que pour les locaux. Avant de s’installer, il est tout de même recommandé de s’assurer auprès de professionnels de l’industrie que l’on a le droit d’exercer son métier sur le territoire. Ainsi, par exemple, un dentiste français ne peut pas pratiquer en Chine s’il n’a pas de diplôme chinois. La réciproque est également vraie.

3. Connaître la culture et les besoins

Entretenir d’étroites relations avec ses partenaires chinois permet de s’assurer de leur fidélité. Un contrat écrit n’est pas l’assurance que tout va bien se passer. Alors bien sûr, il est toujours possible d’engager des poursuites en cas de non respect d’un contrat, mais la procédure n’en vaut pas toujours la peine. Connaître ses investisseurs depuis longtemps, se rendre des services mutuels sont une bien meilleure garantie. Parler la langue est un plus même si une grande partie des entrepreneurs chinois parlent très bien l’anglais. S’ils ne sont pas à cheval sur toutes leurs coutumes, il y a une chose qu’il ne faut pas risquer : faire perdre la face à ses collaborateurs en public. Qu’ils aient tort ou non, lorsqu’il y a du monde, il est fortement déconseillé leur faire remarquer. Enfin, les chinois n’ont évidemment pas les mêmes goûts ni la même morphologie que les occidentaux. Ils portent par exemple des couleurs qui ne l’on ne porte pas. Le réglisse a pour eux un goût de médicament puisque certains de ceux qu’ils prennent sont faits à base d’une plante qui y ressemble.

4. Ne pas s’implanter n’importe où sur le territoire

La Chine fait 19 fois la taille de la France ; il est par conséquent très difficile de rayonner dans tout le pays. La logistique étant chère et compliquée à mettre en place, le choix du lieu est très important et assez illimité. On identifie sept villes principales, qui font toutes plus de 20 millions d’habitants (beaucoup plus pour certaines) et 340 dans lesquelles vivent plus de 5 millions d’habitants. Le choix est donc très large et de plus en plus de jeunes entrepreneurs s’orientent plutôt vers ces villes à taille "plus modeste" pour conquérir des marchés où il y a encore une place à prendre (le commerce du vin français, par exemple). Une distinction relative en fonction des régions est aussi à faire : les provinces côtières sont généralement plus ouvertes aux idées modernes, quand l’Ouest du pays est plus traditionnel.

5. La Chine évolue vite, soyez capable de vous adapter

Le marché chinois dans son ensemble évolue bien plus rapidement que les marchés occidentaux parce que la demande est forte et que les consommateurs sont beaucoup plus nombreux. Ces derniers ont soif de nouveauté et la créativité des entrepreneurs semble sans limite. La révolution industrielle du pays – quoi que tardive – a été fulgurante et a entraîné un phénomène de "leat frogging" : les Chinois n’achètent pas les technologies existantes qu’ils n’avaient pas et vont directement s’équiper avec les toutes dernières technologies. Ils sont dans une sorte de course effrénée aux derniers produits sortis. Ainsi, la notion de fidélité à une marque, un produit ou une façon de consommer n’existe pas. Tout est très récent, il n’y a donc pas de notion de tradition et les consommateurs sont capables de changer très vite leurs habitudes.
 

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