Thierry Petit - ShowroomPrivée.com: "La plupart de nos concurrents perdent de l'argent, nous on cherche à combiner croissance et rentabilité"

Atlantico Business : Vous avez annoncé 40% de croissance en 2013, quelles éléments ont fait ces résultats ?

Thierry Petit : Il y a quatre facteurs qui ont tiré notre croissance en 2013. Le premier, c'est notre offre que l'on adresse aux femmes, ces "digital-womens", dans des gammes autour du prêt à porter, de la décoration, de l'enfant, en proposant des marques spécifiques. Cela représente 85% de notre offre. Le deuxième axe, c'est le mobile qui rencontre un succès colossale : 40% de notre audience se fait via ces terminaux avec lesquelles nous avons réalisé 100 millions d'euros de CA. 50% de nos acheteurs viennent du mobile. Le troisième axe, c'est notre garantie de livrer en 24 heures chez le client. Le consommateur, qui devient de plus en plus exigeant, adore cela. Enfin le dernier élément, c'est l'internationalisation avec une présence de Showroomprivée.com dans 7 pays en Europe. Pour 2014, nous espérons réaliser environ 500 millions d'euros de chiffre d'affaires. Pour cela nous allons investir dans une campagne marketing de grande ampleur, ouvrir de nouveaux pays et travailler davantage autour de l'offre avec de nouvelles marques.

Dans un marché très concurrencé comme celui-ci, quelle est la priorité pour une entreprise comme la vôtre ?

Pour nous, un des points clés c'est de ne pas faire de la croissance pour faire de la croissance. On cherche surtout à combiner croissance et rentabilité. La plupart des sites concurrents perdent de l'argent car ce type de commerce demande énormément de coût, un bon service client et un système logistique avec, en toile de fond, un client qui en demande toujours plus. Soit, vous êtes un petit acteur et vous fonctionnez sur votre niche, soit vous êtes un très gros et vous compensez avec les volumes. Mais au milieu, c'est extrêmement dur. Vous avez un besoin d'investissement permanent, il faut donc en priorité travailler sur la fidélité des membres et optimiser chaque détails de la chaine de valeur, que ce soit dans la logistique ou le service client. C'est un travail que nous avons mené, car quand on expédie 8 millions de commandes par an, chaque détail compte. 

Votre principal concurrent, Vente-Privée, a réalisé 1,6 milliards d'euros de CA. Comment challenger efficacement un acteur comme celui-ci ?

Le plus compliqué c'est au départ : quand on a commencé en 2006, il réalisait 400 millions d'euros et nous on faisait 0. Maintenant, il y a sur ce marché un paysage qui est composé de gros et de moyens, Vente-Privée et nous, et des plus petits comme BrandAlley où Bazar Chic qui ne sont pas vraiment en forme et qui n'arrivent pas à grandir. Moi, je viens des métiers traditionnels du web et mon associé, David, était spécialisé dans le déstockage, on a donc un ADN similaire à notre principal concurrent. Le deuxième élément, c'est que notre taille nous permet d'apporter des choses à des marques que Vente-Privée ne peut plus faire : la capacité de produire une vente rapidement. Quand une marque vient le voir avec son stock, il met un mois à tout mettre en place. Nous, nous mettons trois jours. Et puis, le plus difficile pour eux, c'est désormais d'optimiser leurs coûts car il ont grandi très vite et trop vite. Nous, nous sommes toujours restés agiles.

Comment voyez-vous ce marché dans 10 ans ?

Je crois que personne n'est capable de dire ce que sera ce commerce dans 10 ans. Cependant, on a plusieurs éléments. Le premier c'est que le e-commerce a encore de beaux jours devant lui. Là où en Angleterre il représente 12% du commerce de détail, nous sommes encore qu'à 6%. Il y a donc encore beaucoup de croissance à venir. L'autre élément, c'est qu'il sera difficile dans 10 ans de lancer de nouveaux acteurs. Le e-commerce devient de plus en plus mondial, il y aura forcement une surreprésentation des gros acteurs, donc pas évident à l'avenir de se faire une place. Côté consommateur, ceux qui ont actuellement 15-20 ans, qui sont les consommateurs de demain, on voit clairement les enjeux : le e-commerce ce sera forcement autour du mobile et avec de très fortes dominantes sociales.

Propos recueillis par Julien Gagliardi